来用车CEO陆雨泉:直租市场刚起步,3-5年迎来十倍增长 | 爱分析访谈

摘要: 合作共赢,明年交易量翻一番

10-11 11:58 首页 爱分析ifenxi


调研 | 超超  刘馥亮

撰写 | 超超


“以租代售”作为一种使用权和产权阶段性错位的交易模式,准备在汽车市场大放异彩。前有大搜车,通过代言人等全方位广告体系教育市场,后续各路玩家也纷纷进场。

 

陆雨泉,来用车创始人兼CEO,历任人人贷风控总监和证大集团互联网事业部总监,曾创立向上金服和共鸣科技。2015年6月,创立来用车,通过以租代售的模式进行汽车销售服务。



首先,消费者通过来用车的线下展厅和官网或天猫旗舰店进行选车,其次,确定车型后来用车会对消费者的信用进行审核,最后,审核通过后消费者只需按期支付一笔小额分期费,即可拥有车辆的使用权,合约期满后获得车辆的产权。


二三四五线城市全覆盖 


来用车最初的开店策略是“农村包围城市”。从三四五线城市做起,一方面由于大城市的新车销售基本由4S店包揽,且增速已经放缓,而低线城市消费者的新车需求在上升,供需匹配不足;另一方面,低线城市消费者通常支付能力有限,来用车通过融资租赁这种新型的以租代售模式更容易撬开经济不发达地区的市场。

 

但是,来用车早期尝试通过设线下办事处的方式开展业务,走过一段弯路。陆雨泉通过对其他业态的考察,结合汽车销售的行业特性,线下展厅的概念开始落地。

 

目前已经开设的60个展厅中,二线城市占比1/3,另外2/3分布在三四五线城市。后续与沃尔玛等跨界平台的战略合作将会加速城市展厅的拓展,陆雨泉预计到年底展厅将达150个。


主机厂直供车源,不同场景区别对待 


在车源方面,来用车平台上的车直接由主机厂提供,目前已经合作近十家主机厂,签约车型超20款。车辆平均价格在8-9万,一方面与低线城市消费者的购买能力相匹配,另一方面,欺诈风险相对较低。

 

线上线下两种不同的消费场景,对车型的集中度要求不同。在线下展厅,由于受制于空间的约束,所展示车辆有限,要求平台方针对当地消费者购车习惯进行车辆配置,集中销售力量,打造爆款车型。而在线上商城,理论上展示空间无限大,平台方可以通过提供更丰富的车型,给客户更多的选择。

 

来用车平台上的车目前全部采用寄售模式,主要是由于车型销售情况暂时无法做精准的预测,比如畅销车型可能随季节和消费者的选择有所变动,拿车价格也会受到市场以及税收政策等方面的影响。如果车型无法预测,仓储物流体系的搭建就很难落实。

 

陆雨泉表示,到2018年单月销量达到3000-5000台后,再结合历史交易数据,届时做预测会更有参考意义。



资金端转向金融机构,风控看“三真” 


在资金来源方面,来用车目前主要以P2P平台资金为主,资金成本在10-12%,另外股东也占一小部分。对来用车等创业公司来说,在业务模式尚未得到验证前,很难拿到低成本的资金。在模式跑通后,来用车已经跟金融机构接洽,后续会有银行等机构提供资金,届时资金成本可以降到10%以下。

 

关于融资租赁的期限,由于通常选择直租方式的买家在经济能力上会有所欠缺,三年期是主流的还款周期。

 

在风控方面,来用车通过“三真”,真人真车真交易,来规避各种违约风险。由于车辆是从主机厂直采,真实性可以保证。交易的真实性需要确认是否是消费者本人买车和买车的用途等,这块由专门的线下团队负责去核实。真人方面通过接入芝麻信用等征信机构,以及其履约能力等,基本实现90%的数据化。

 

陆雨泉表示,现在平均一辆车的租金在其生命周期内可以贡献的收入在1.5-1.8万,预计今年年底单月可以做到4000台,全年在1.5-2万台,2018年翻一番,销售5万台左右。

 

除了新车的融资租赁,二手车的融资租赁未来也会切入,同时回租和裸车销售也会陆续开拓。此外,为了使出租车辆作为一种资产能得到最大化的保值,汽车后市场也会成为后续的战略布局。

 

近期,爱分析对来用车创始人兼CEO陆雨泉进行了调研访谈,现精选部分内容与读者分享。



直租市场刚起步,3-5年迎来十倍增长 


爱分析:怎么定义直租?

 

陆雨泉:直租跟有没有尾款关系不大。经营性租赁是以客户的临时使用为目的,最终公司是通过租金来获取收入,但是直租跟经营性租赁的区别在于,除了使用权,客户实际上变相地拥有了一部分物权,只是说有一些履约条件才能够完全拥有物权,这是根本的差别。

 

所以,产品形式中是否有尾款,先付多少后付多少,只是收款方式的差异。比如说房贷也有气球贷,有很多贷款的方式其实是类似的。

 

从直租角度来说,我们的定义就是所有以先获取使用权,最终来获取所有权的方式都叫直租。

 

爱分析:直租行业当前的竞争状况如何?

 

陆雨泉:今年其实谈不上什么竞争,去年可以说是市场的萌芽期,今年算是整个直租市场的小学生时代,明年我们认为基本上会到中学阶段,明年的竞争相对会变得更激烈一些。

 

其实在中国的商业环境中,有些事只要看起来是一个风口,或者是做得还不错,基本上都有很多玩家会进来。市场的教育工作经过这一年多两年的时间,已经完成一些基本的积累,所以说很多玩家其实在观察这个事,也有些陆续在筹建的。

 

在早期的竞争中,大家都属于比较懵懂,跟青春期一样,不知道这事怎么干,但是又很冲动。我们预计会持续一年到一年半,基本上都是这样的态势。

 

爱分析:怎么看直租市场未来发展趋势?

陆雨泉:我们认为整个行业会在3-5年有十倍的增长。现在整个直租市场占比大概在国内也就1%,但是正常的比例在美国是40%,日本是25%,中国在3-5年达到10%是没有问题的。

那也就意味着我们会有十倍的增长空间,因为整个份额大了,即使参与进来的玩家多了,成长空间还是有的,所以我们这边还有很大成长机会。


厂商金融公司、经销商集团和传统租赁公司都是合作对象 


爱分析:您怎么看融资租赁的竞争环境?

 

陆雨泉:分两面来看,到底这个生意是做金融还是卖车,先把这个事情分清楚。

 

如果做金融,这个事情是一个排他化的生意。因为钱是标品,我为什么要用你的钱,除非你足够便宜或者门槛足够低。这样就会变成类似回租市场,纯粹的价格PK和风险PK,这是从钱的角度来考虑。

从卖车角度来看的话,卖车的因素有很多,客户决定买谁的车买什么车,决策的角度和因素也有很多。所以归根结底是销售能力和渠道能力的竞争。

 

所以,跟传统的融资租赁公司相比,不管是易鑫,先锋太盟,还是其他融资公司,我们觉得相互不应该是竞争对手,应该是合作伙伴。

 

爱分析:怎么理解这里的合作关系?

陆雨泉:我要出去找钱,不管是找银行还是其他金融机构,融资租赁公司的钱对我来说没什么区别。还是那句话,钱是标品。甚至这个业务由他来做,挂谁的牌照对于我来说也没那么重要,只是说风险谁来担的问题。

我挣的其实是流通环节的钱,就是卖车的过程,比如说批零差,保险的钱,利差等,利差这块我可以转化为金融服务费,也一样是我挣得钱。

所以,我只要拿到我应得的这部分利益,至于这个业务到底是谁做,其实没那么重要。

 

除了销售能力和渠道能力,基于这一年多的经验,我们知道整车销售是怎么回事,包括物流、仓储以及所有的运营过程,遇到突发事件怎么处理,贷后怎么处理,这些都是我们积累下来的可以输出的能力,而且输出的能力是应该有对应价值的,这些就是我们在合作中用来和其他合作伙伴来讨论的一些基点。

 

爱分析:所以像厂商金融公司,以及经销商集团都有可能成为来用车的合作伙伴?

陆雨泉:厂商的话,一般来说国内很少看到汽车金融公司做自己品牌之外的业务,应该是除了奇瑞徽银,没有几家能够做其他品牌的。

主机厂本身在SKU方面有自己的限制,它没办法去做一个横向选择,然后给客户更多的选择,只能在品牌内部给更多金融方案的选择。

 

从这个角度来说,第一,我们不受制于任何一家厂商管辖,在自由度上优势更大。第二,经销商集团本身的覆盖能力也有限。

4S店在三四五线地区卖得不好,是因为它的整个成本结构和成本逻辑在这些地区受到了挑战,开4S店不划算,卖不了这么多车。

如果开一个二网经销商,从二网经销商角度来说,和一个全国连锁性的企业做竞争,其实是不太合算的。二网经销商,无论是从车源能力,金融能力,还是在组织管理能力,是不具备和我PK能力的。

所以说如果4S店往低线城市开,会面临成本挑战,通过二网往下铺,同样面临我们的挑战,在这种情况下,不如大家来合作,来得更直接一些。

 

爱分析:您怎么看二网经销商未来的发展?

陆雨泉:我们认为二网的目的还是挣钱,它挣得是流通的钱。之前有种论调认为,将来我们这种形式会取代二网,但是我认为这是不现实的,就像链家再强大,也没有消灭全国的房地产中介公司,同一个道理。

从客户角度来说,客户可以选择更便宜或更有服务品质的机构,比如说链家的服务比较贵,那为什么买/卖房我选择去链家?是因为更信任它。虽然链家的成交基数和整个体量都非常大,但是不等于像我爱我家或者其他房地产中介公司就没有业务。

还有些客户是出于性价比的考虑,愿意选择一个小中介公司,或者跟这个人很熟悉,知道他有资源和能力,就让他来做这个事情,大家想法是不一样的。

 

所以,我们认为在一个相当长的时间之内,我们这样的公司会和二网并存,但是经过时间的累积之后,会越来越发现一个态势,我们会成为汽车流通品类里更像链家这样的企业。



担保公司和车抵贷市场空间被挤压,SP会长期存在 


爱分析:怎么看担保公司做汽车金融?

陆雨泉:越来越不好做,担保公司挣的是给银行做助贷的苦力钱,但是这部分钱说实话越来越难赚,因为担保公司还要找SP,SP也要赚钱。

担保公司只是中间的一个批发商,帮银行做风控等苦活累活,但是SP才是终端干活的人。当终端变得越来越值钱的时候,价格也水涨船高,比如说易鑫抬高SP整体的价格,就会造成担保公司盈利能力下降。

 

爱分析:有没有担保公司自己做直营的?

 

陆雨泉:很少。

 

爱分析:给SP返佣会有几个点?

陆雨泉:我见过最高的在7-9%,平均下来超过3%。因为有太多家进来了,市场的终端利率就这个水平。

 

爱分析:您判断SP会长期存在?

陆雨泉:会,对于SP来说,他们有自己降低成本的方法,因为他用的人肯定和我用的人是不一样。如果做直营,对员工是有要求的,最起码基本的学历、谈吐、素质等方面。所以,在这个前提下,我们和SP招人的标准就不一样。打个比方,我们采用的是正规军的方法,SP是游击队,他的成本始终比我低,只要成本比我低,他就有存在的利益和价值。

另外,只要世界上还有穷人,就一定会有人愿意去做一些更苦的事情。未来可能他的空间没有以往那么大,但是它还是有存在价值的,大部分SP是不会给员工买社保的,甚至有的连底薪都不发,那他也一样可以赚到钱。

所以,SP会萎缩,但是它始终有存在的空间。

 

爱分析:怎么看车抵贷业务?

 

陆雨泉:车抵贷这个事情是一个中国特色的事情,当信用贷款越来越发达的时候,为什么要押车借钱?我通过花呗,或者微粒贷借点钱,其实跟车抵贷差不多,大部分的车也就10万左右,抵押的话也就借个三四万。

 

爱分析:所以您认为车抵贷市场未来会萎缩?

陆雨泉:就像在发达国家,典当的市场越来越萎缩,是一个道理。只有在信用体系极度不完善的情况下,才会考虑抵押或者质押的方式来借钱,这是对于个人小客户来说。企业的话,另当别论。个人客户如果需要很大一笔钱,可能也需要抵押。

 

车抵贷市场会受到挤压,一定不是因为融资租赁或者说汽车金融的比例上升而导致它萎缩,是因为别的金融服务变得更发达了,导致萎缩。


二手车融资租赁所需能力类似新车 


爱分析:从主机厂拿车的价格怎样?

 

陆雨泉:比大客户政策通常会再好一点,折扣的话,每个品牌每个车型都不一样。比如说像大众的某些车型特别畅销,这时候折扣其实没什么可谈的,像长城哈弗这种车,长期产能不足。

 

有时拼的是谁拿到车源而不是谁的折扣高,比如说菲亚特,在某些阶段它的折扣非常高,但是突然之间现在吉普卖得很好,折扣就又没了。所以,我只能说在相对的时间节点,我们的价格一定是低的。

 

所以,整体来看,与经销商渠道拿车价差不多,但是我们的成本比经销商渠道更低,那也就意味着反映在终端上我们的价格比它低。

 

爱分析:二手车会如何处理?

陆雨泉:我们应该会优先考虑把这辆车以二次销售的形式再租出去,其次才会考虑处置。原来可能这辆车的月租是3000块,现在打个折,比如两千五。因为我已经收回来一部分钱了,这个时候我可以便宜点再租出去。

在不满三年的情况下,在我这就是准新车,以一个相对合理的价格再销售,难度应该不是很大。

 

爱分析:二手车的融资租赁也会像新车一样起来?

陆雨泉:肯定会,二手车最大的问题在于它是非标品,一车一况。在这件事情上,我们做一家创业公司,进入二手车市场,肯定要付很高的学费和代价。

我们一定会进,从趋势来说也会是这样子。无非就是通过我们的股东或者是我们的合作方来做这件事情,合作带来的价值会更大一些。

你与其等着它们自己琢磨着来干这个事,不如跟它合作,输出这个能力。

 

爱分析:做二手车的话,来用车有哪些能力?

陆雨泉:二手车同样会面临一些问题,比如租一辆车出去比较容易,收过来就比较麻烦,怎么去收?出现风险如何处置?因为车是流动的,我不可能买辆车就在家里趴着,总得出门,出了门我可能会跨省。在过程中怎么去监控?在外地抵押了怎么办?或者他卖黑车处置了怎么办?公司需要有能力去处置这些事情,贷后就变得很重要,这是第一点。

第二,二手车涉及到一个全国相对丰富的评估体系,包括上牌也会涉及到风控问题,甚至大家都知道北京上海的二手车一定会比西部更便宜,就会涉及到货品流转的问题,流转又怎么解决?这些都是做二手车和新车时遇到的一些问题。

 

爱分析:您觉得这些能力是共用的?

陆雨泉:这些能力我们是有的,而且是足够的,包括金融能力也是一样的。金融能力的话,从质量评估完成以后,经营方案应该怎么确定,包括残值怎么去计算,找钱的能力,这些都需要去考量。

 

爱分析:二手车这块跟美利金融怎么合作?

陆雨泉:美利是做金融为主的,我们当然希望它能够在我们这发展金融业务。对于我来说,我卖了我的车,它做了金融,大家都赚钱,这是挺好的一件事情。

 

爱分析:融资租赁的风控,新车会比二手车更简单?

陆雨泉:相对简单一些,风控就白了就三真,真人真车真交易。

车肯定是真的,因为是我买回来的,所以交易的真实性就很重要。买这个车的用途是什么,是不是真的是他买的,是不是真的是他用车。

另外,人的真实性,包括他所提供的信息及其他资料,其次在引申到他的信用能力和履约能力上,这个部分目前我们已经基本上实现了90%的数据化,基本上不用人工干涉。

 

爱分析:需要线下团队去确认?

陆雨泉:对,这个就是我所说的线下的价值。归根结底来讲,互联网上能解决的问题是在于前端。

 

在后端,这个车终归是要交付的,要交付这辆车就一定要见到消费者本人,那这个过程其实也是一个风控的过程,包括这个人用车的时候也会有各种各样的问题,比如刮蹭、车被撞了,我要处理这个事情也是需要人去服务的。



线上获客为主 


爱分析:获客渠道有哪些?

陆雨泉:线上为主,投放广告等。现在花的钱少,以天猫体系为主,其他的陆续在尝试,比如和ofo也有合作。

 

爱分析:跟沃尔玛等渠道合作的话,获客成本会下降?

陆雨泉:也不见得,这些客户和买车的客户到底多大关联性,现在谁也不知道。我们只能说我们在尝试,我们认为这部分肯定会出量,但是出多少量,占多少比例,我现在不可预测。目前按照没有来预期的,最悲观的情况来看待这个问题。

 

爱分析:获客成本有多少?

陆雨泉:目前很低,可以这么说我们在业内做得是最优秀的。

 

获取一个成交客户,行业平均水平大概是3000以上,我们目前控制在一千以内。这个取决于能力的问题,很多个环节构成了最后你的运营能力,而不是说你的某一个环节特别强就一定可以。

 

爱分析:终端用户的利率在什么水平?

 

陆雨泉:我们的月利率大概在0.8%,但是坦白讲,对于客户我们从来没有费率这个说法,因为毕竟是一个直租的生意,看到的都是租金。

 

我们也不希望客户去算利率,对比总成本来说,我们会比4S店+银行的方式高几千块钱,但是我们的首付低了好几万。

所以,从这个角度来说,在同等首付比的情况下,我们和4S店+银行的方式差异并不大。

 

爱分析:如果后续竞争更激烈,利率肯定也会降,对来用车有什么影响?


陆雨泉:利率下降是必然的一个过程,它相对会有些影响,但影响不大。

现在一年采购1万台车,和到时候一年采购10万台车,采购价格肯定是不一样,原来可能是利差为主,就会逐渐变成以价差为主,成本结构会发生变化。

 

爱分析:与分期客户相比,用融资租赁方式买车的客户质量如何?

陆雨泉:不一定差,只能说是选择的问题。比如说我自己也有车,但是我在北京很少开车,因为我觉得出去坐出租车或者是坐专车更方便。同样对于客户来说,我有钱不等于说我一定要买辆车,那我租一辆车也一样可以实现我用车的目的。

汽车这个东西,尤其是在一线城市和部分发达的二线城市,其实已经从财产属性变成了工具属性,这个演进的过程在全国也会逐渐发生。

但是,不排除前期有一些客户的经济能力相对来说可能会差一些,但是这个差是相对的。在美国,一个在肯德基或者麦当劳打零工的临时工,他有辆车,这个人是个穷人,但是美国金融机构一样会服务他,这是一个人基本的金融权利。

 

但是在中国,为什么一个小孩去肯德基一天挣一百块钱,一个月挣3000块钱,他就不能有辆车?

只能说它的经济能力更差,不等于他是坏客户。目前,从层级上来讲,会有一部分客户相对会差一些,但是60%多的用户其实都是非常好的。


明年交易量翻一番,开始切入后市场 


爱分析:到年底,预计当月能做多少?


陆雨泉:4000台左右,7月份在800台左右,9月份预计在1200-1400台。

 

爱分析:全年交易量大概有多少?

陆雨泉:1万5到2万台,明年至少翻一番,预计会在5万台左右,19年可能就10万,差不多每年翻一番。

 

爱分析:后续有做汽车后市场的计划?

陆雨泉:这是一个必然的事情,只是时间演进的过程,目前是导流给别人来做。当有一两万台车的时候,自然而然会考虑这件事情。

因为车是企业自己的,本身对这些车辆是有处置的能力和权利的,也可以要求客户必须来我们这做维保,这是对车辆资产保值的一种基本的保障方法。

所以,从我们角度来说,为了我们自己的资产保值,会要求你在我们指定的维修厂来做这件事情,也是合情合理的。





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